日氣日神，惟精惟一，玉瑩無瑕天地歸。——元·李道純《沁園春·贈圓庵蔣大師》
相對集中、相對分散與中心
對于芳村的老茶人，尤其是普洱茶老茶人，在20世紀80年代至21世紀初期，往往會不遠千里，前往普洱茶的產(chǎn)地——云南西雙版納、普洱、臨滄、大理、保山、昆明等地挑選、采購普洱茶；再以貨運的方式運輸?shù)椒即?。限于交通條件的落后與制約，這注定是一個頗為艱辛的過程——不止人顛簸，連普洱茶也跟著顛簸。
那個時期，普洱茶的交易多是茶葉進出口公司、土產(chǎn)公司以及之后的茶葉經(jīng)銷商對普洱茶產(chǎn)品的采購，與歷史上滇茶藏銷等一樣，使普洱茶成為大宗商品。這種模式的交易下，云南成為普洱茶的一級市場交易中心，可能“中心”之說稍微顯得寬泛、模糊，因為范圍過于寬廣，或許“相對集中”的說法更顯客觀，；“集中”于普洱茶的各大主產(chǎn)區(qū)以及制造地區(qū)，“相對”同樣是如此。
所以說“相對集中”的另一面，就是“相對分散”，沒有最大限度的形成規(guī)模優(yōu)勢，這有云南普洱茶資源分散的天然原因，也有歷史原因，無可厚非，也無可奈何；反之，分散的另一面是為廣東茶人帶來了豐富的普洱茶口感體驗，也才有今天芳村茶葉市場上眾多的經(jīng)典產(chǎn)品的呈現(xiàn)，“塞翁失馬，焉知非?！?，大概如此。
與此同時，與普洱茶一級交易中心“相對集中”（或“相對分散”）的時候，普洱茶二級市場的交易中心卻在漸漸形成，并趨于穩(wěn)固，且強者恒強，直至短期內(nèi)誰也無法取代它的地位。它，就是芳村。
隨著社會的發(fā)展，尤其是交通條件的改善，從廣州到昆明、景洪等地變得便捷，可以快速地直達產(chǎn)區(qū)；交通條件的改善還帶來了物流業(yè)的發(fā)達，為普洱茶的調(diào)貨、運輸提供了時間成本優(yōu)勢。還有一點，即科技的進步，包括了互聯(lián)網(wǎng)摧枯拉朽般的滲入生活的每個環(huán)節(jié)，以及支付方式日新月異的革新（降低了支付的時時間成本、資金成本），都為普洱茶二級市場的交易中心最終花落芳村提供了必不可少的支撐，乃至成為基礎。
這是一個循序漸進的過程，也是一個創(chuàng)造奇跡的過程，同時還是一個創(chuàng)造專業(yè)化的過程。而專業(yè)化，正是今日芳村在整個中國眾多茶葉市場中得以翹楚的核心因素與競爭力。東和茶葉，即為普洱茶交易專業(yè)化的縮影，也是芳村成為普洱茶二級市場交易中心的一個側證——當然，它也是源于芳村這片普洱茶交易的沃土，水到渠成而破土而出，它或許能帶給我們一些啟示，也應該帶給我們一些啟示，而非僅限、停留于艷羨。?
從那個“跑街”的靚仔說起
1979年出生的陳軍日是東和茶葉的掌門人，屬羊，而廣州，這座南國大城除了“花城”美譽外，還有一個別稱：“羊城”。
二十六年后的2005年，陳軍日因為“走投無路”進入芳村，也進入了茶行業(yè)。“以前（賣）茶葉沒有現(xiàn)在這樣風光的”，陳軍日說，“（當時）在大街上開個茶葉店，就跟開一個小賣部差不多，沒有區(qū)別”。一門營生，只為活下去，這是無數(shù)草根無法回避的問題，這是本能，也是明日希望的基礎。
初來乍到，陳軍日也得找一份活，借此生存。他說自己剛來芳村，就去當“跑街”，我一臉茫然：“跑街”是什么？他說行業(yè)的“三無人員”——沒有店鋪，沒有錢，沒有貨——就幫人家調(diào)貨，賺錢微薄的費用，芳村茶圈把這類人戲稱為“跑街”?？墒?，這也是芳村茶葉市場不斷發(fā)展帶來行業(yè)細分所導致的需求?。《{(diào)之貨，是以大益茶為主。
2008年11月30日，陳軍日的人生迎來了轉機，他成立了茶葉公司，也有了自己的店鋪，開始加入到芳村的正規(guī)軍行列里；雖然是傳統(tǒng)的夫妻店，雖然店小，但終于不用做“三無人員”去“跑街”了。當然，他的生意還是做大益茶。
東和指數(shù)2010年，屬于陳軍日的蝶變之年，也為今日的東和茶葉定位奠定了基礎。這個轉變源于當時一個很簡單的想法，他剛好經(jīng)過家下面的一家房地產(chǎn)中介，他說“我自己所干的事情就是茶行業(yè)服務里的中介”，于是就把自己的公司定位為茶行業(yè)的一家服務公司，為芳村的茶葉銷售提供中介服務。陳軍日的這個念頭并沒有轉瞬即逝，而是付之行動；當然，他的這一創(chuàng)舉也“贏得了”芳村同行的“刮目相看”——被同行笑了整整一年。
只是，兩年之后，同行里的很多人都改口說自己是普洱茶行業(yè)的服務中介，再也沒有人笑陳軍日的“中介”了，而是騰出時間修煉自己的中介內(nèi)功。
當初在芳村“跑街”的那個靚仔，因為提出“中介服務”被同行笑了整整一年的那個靚仔，在后來的時間里，愈發(fā)清晰自己的定位，專注于自己的方向與領域，漸漸在芳村聲名鵲起，且在全國的茶行業(yè)出名。?
標準化與東和三問
制定標準，市場競爭的最高境界。
陳軍日說，東和茶葉的定位是“我們只做大益茶，所以我們更專業(yè)”。他說，東和茶葉作為一家專業(yè)的中介機構，需要差異化的定位，為此，我們做了兩件事：第一，行業(yè)的痛點是價格不透明，我們做了一個東和網(wǎng)站，把芳村茶葉價格放在網(wǎng)站上，每個人都可以看到每天的茶葉行情；第二，當時行業(yè)對驗茶這個版塊比較粗糙，幾乎不驗茶，這就帶來一些問題，比如倉儲不專業(yè)、真假是個問題、偷龍轉鳳也是一個問題，為此，我們成立了專門的質(zhì)檢部，解決上述問題。
而東和所做的這兩件事，在當時解決了行業(yè)的兩個痛點：價格不透明、品質(zhì)無法保證。
到現(xiàn)在為主，東和茶葉制定了三個標準：真假標準、交易標準、價格標準。對于真假標準，東和茶葉花了三年時間制作了《東和內(nèi)部圖冊》，包括了2000—2004年等幾個階段的大益產(chǎn)品圖冊。而現(xiàn)在同行在鑒定一些老茶時，還得靠這份圖冊，可見其重要性、權威性。對于交易標準，東和茶葉建立了考量體系，即倉儲能不能達到可交易的標準，就算是真品，如果倉儲不好，那也不能交易；東和茶葉建立了一條紅線，也是及格線，行業(yè)部分企業(yè)也是來參考這個標準的。東和茶葉還制定了價格標準，他們每天下午六點，都會把芳村的成交價格公布在網(wǎng)站上，這一點，他們堅持了十年；總公司有100多個經(jīng)紀人，對芳村的交易狀態(tài)、行情了如指掌，而每一年的產(chǎn)品都有相對應的負責人來對接，如此，可以最大限度的保證專業(yè)、專注與高效。
東和茶葉，作為交易的第三方，也是在交易的整個過程中保證安全的一家機構。這里所說的安全，既包括茶葉產(chǎn)品本身的安全，也包括交易資金的安全。從這一點來說，東和茶葉有點類似于普洱茶行業(yè)的證券所。
陳軍日說，我們看到的股票市場是二級市場，真正發(fā)行（股票）的是一級市場；普洱茶行業(yè)當中，現(xiàn)在有些品牌是垂直發(fā)行，不需要二級市場的存在。對于茶葉廠家來說，建立的是產(chǎn)品的標準化；對于東和茶葉來說，建立的正是普洱茶二級市場交易的標準化，主要是以大益茶為主，兼做佰年尚普等品牌。他說，每個公司都有自己的角色，東和茶葉把自己的角色做好就可以。
東和茶葉堅持了很多年，陳軍日在總結經(jīng)驗時說：“創(chuàng)業(yè)時，靠的是靈感、勇氣；但要做好一個企業(yè)，后面拼的就是堅持、初心不變?！睂τ跂|和茶葉的成功，我問他：你不擔心別人模仿嗎？他說，行業(yè)確實有很多模仿者，剛開始，很多模式跟東和茶葉是一樣的，但走著走著，在利益的驅(qū)動下，（掌門人）帶著團隊偏離了方向，也偏離了初心。而價值觀，正是東和茶葉的原則與初心，也是同行很難模仿的。“你去學一家公司，不能只學方法，還要去考慮價值觀、靈魂，這個才是能否走得更遠的決定因素”，陳軍日說，“通常情況下，模仿者兩年就變了，很難超過三年”。
即使現(xiàn)在東和已是普洱茶二級市場交易的領軍者，但他們依然沒有停止對其研究領域的思考：是真是假？可以交易嗎？值多少錢？?
用人之道：專業(yè)人才與發(fā)展空間
以東和茶葉的專業(yè)程度來說，我以為他們招聘員工的條件會很苛刻，但陳軍日說“對新員工的要求，不一定要懂普洱茶，他可以是一張白紙”。甚至，他更喜歡白紙狀態(tài)的新人。
我說：很多企業(yè)不是喜歡招聘有工作經(jīng)驗的員工嗎？
陳軍日說：“這個行業(yè)，新人從小到大在生活上都沒有接觸過（普洱茶）；后面如果進入這個行業(yè)，很容易被第一個師傅影響。（只有）沒有經(jīng)過這個行業(yè)的‘污染’，我們才容易把東和自己的標準讓對方去認同，或者說更容易讓對方對認同。我們整個企業(yè)，都是用一個標準去做、去執(zhí)行。所以，對于招聘新員工，東和更喜歡用白紙狀態(tài)的新人?！?/span>
每一個銷售人員從白紙狀態(tài)到兩年后正式畢業(yè)，要經(jīng)過四次考試。這四次考試，其實是按茶葉的年份階段來劃分，從最新茶的茶葉產(chǎn)品開始，分別為：2019—2015年、2015—2009年、2009—2004年、2004年—2000年。員工能考到哪一步，就只能做哪一年的產(chǎn)品的相關交易。而每個員工，都是產(chǎn)品經(jīng)紀人。
東和茶葉的交易模式看似很簡單：賣方把貨送過來、放在東和，經(jīng)東和一系列驗證并認可后，買方過來東和提貨，或者東和直接發(fā)貨給買方。背后，正是專業(yè)的人才支撐。“普洱茶的交易人才聚集在芳村，即使只是一個‘跑街’的角色，也是具備實戰(zhàn)經(jīng)驗的”，陳軍日說，“并且是書本里無法學會的”。不過想想也是，也只有在芳村，才能培養(yǎng)出來這樣專業(yè)的人才，而東和茶葉被稱為“普洱茶二級市場交易的黃埔軍?！保稽c也不為過。
東和茶葉在昆明有一個店，就開在雄達茶城，其它的店都分布在珠三角，在深圳就有3家。陳軍日說，未來想把分公司開到全國，但會堅持做直營?？墒?，哪怕是昆明店的應聘，最后也是要來芳村總店培訓半年以上，且只有培訓合格后，才能回到昆明正式工作。
以東和的用人標準會擋住應聘者的腳步嗎？不會。
對于用人之道，陳軍日說了一點：“要清楚員工只為兩樣東西，一個是填飽肚子，另外一個就是每個人都有一個想法或者說是夢想——要出人頭地”。前者，填飽肚子很容易做到，每個月給他的薪酬，且是他可以努力就能達到的薪酬，不管是一個人的肚子，還是一家人的肚子，如果能滿足，他就有可能愿意留下來。后者，每個人都想出人頭地，你就要給他機會發(fā)揮，給他一個不封頂?shù)臋C會與空間，給他無限的想象，而不是一眼看到頭，并且是真的有可能做到。每個人都有自己的位置，并且有很多位置，在公司的位置、在家族的位置、在同學與朋友的位置、在社會上的位置……他愿意付出，就極有可能得到他想要的位置，這就能激勵一個人不斷的成長，甚至是超越自己。
陳軍日說：“公司想用好人，就必須滿足這兩個條件。傳統(tǒng)行業(yè)一般都是家族企業(yè)，但東和旗下所有的店長，沒有一個人是家族成員，都是普通員工憑自己的本事走到店長位置的。我們不能出現(xiàn)讓員工看到職業(yè)生涯天花板這種情況發(fā)生?！?/span>
這就是陳軍日的員工管理，是不是跟東和的茶葉交易一樣，看似很簡單？
極具潛力的發(fā)展空間，也才讓東和無懼行業(yè)的挖墻腳?！拔覀兂珠_放的心態(tài)，確實有競爭對手會來挖墻腳，還有企業(yè)派新員工來學習幾個月后就走掉的，但都能接受；因為，只有行業(yè)進步，才能長遠發(fā)展”，陳軍日說，“我自己這幾年所在思考的，都是行業(yè)如何進步”。?
一家人，向著一個方向
盡管東和茶葉用新人，且成為一名優(yōu)秀的普洱茶經(jīng)紀人不易，但在東和，也有著溫暖的一面，他們成為一家人，向著一個方向努力，這一點并不受內(nèi)部競爭的影響。
一位在芳村工作多年、現(xiàn)已60歲的老人，東和茶葉將他招聘過來，從事他自己熟悉的工作崗位；他的大女兒、小女兒都在東和上班，一個在收費崗位，另外一個在旗下店面做文員，其中，那位老人的一個女婿也在東和工作。60歲，對于普通崗位的很多打工者來說，很多企業(yè)都不太愿意招聘了，這也是社會競爭殘酷的一面；但東和愿意，東和愿意成全一家人在一起這一最樸素的心愿，不用異地牽掛，而是一家人在一起工作、生活，散發(fā)著溫暖之光。這也是善，有情有義。
不知道，這是不是普洱茶的醇和在人性方面的一種體現(xiàn)；但不可否認的是，社會的真實，有殘酷的一面，也有希望的一面，有不可回避的物質(zhì)上的需求，也有隱隱而動的精神上的需求，有時候，我們都想兼而有之，這，算不算貪心呢？可是，如同一杯年份普洱茶所帶來的享受，既有口感的豐盈，也有精神上的愉悅，不就是兼而有之嗎？
陳軍日的太太朱淑琴，作為東和茶葉的總裁，親自上陣為東和茶葉代言，出現(xiàn)在戶外廣告、網(wǎng)站以及傳統(tǒng)的紙媒上。這與2008年成立茶葉公司時一樣，夫妻雖然分工不同，但初心不變，一家人追尋著同一個夢想，為此而努力
這像極了芳村，雖然十七個茶葉市場林立，但共同組成了外界心目中茶葉交易圣地——芳村茶葉市場這一茶葉交易的大家庭，缺了誰，好像都不合適，都會成為缺憾。
在芳村茶葉市場這個大家庭中，東和茶葉憑著自己的標準化、專業(yè)化開辟了更為細分的領域，并以此成為這一領域的領軍者。東和茶葉業(yè)精于勤、行成于思，練就了惟精惟一的核心競爭力，以此成為芳村——普洱茶二級交易市場的中心的典型代表，是中老期普洱茶交易標準的踐行者，也是芳村茶葉市場的風向標。
而陳軍日，也是南方茶葉商會青年分會會長，與佰年尚普鄧啟南、廣福心道林麗麗等成員，成為芳村茶葉市場年輕力量的代表，這是芳村的希望，值得祝福！
本文研究員：楊春：專注云南地方史15年，出版著作多部，現(xiàn)在研究方向為茶葉、非遺、傳統(tǒng)建筑等云南特色文化。參與著作《易武與古六大茶山》等。鄧國：一線做茶超過30年，佰年尚普創(chuàng)始人。
